谈判双方就意见分歧的问题表明自己的立场、态度，在谈判程序上称-名校题库网

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谈判双方就意见分歧的问题表明自己的立场、态度，在谈判程序上称为（）。

A.概说阶段
B.明示阶段
C.交锋阶段
D.导入阶段

正确答案及解析

正确答案

解析

一、导入阶段

这个阶段主要是进入谈判席的双方代表介绍各自的姓名、职务等情况，以便互相识，初步了解。双方可以说一些表示问候、欢迎、感谢的客套话，也可以随便聊聊新近的社会趣闻，目的在于创造一个和谐的气氛，为双方找到共同的语言与心理沟通做好准备，这个阶段为时极短，但语言要热情，大方，友好和气，轻松愉快。

二、概说阶段

谈判正式开始，各自把目的与想法概要地介绍给对方。当然不能和盘托出，只是概括说明总的意图，而某些关键性的内容则暂时隐藏着。这个阶段为时也不长，语言要求是简洁、明了，原则性强，语速不宜太快，要清晰、流畅并充满自信，目的在沟通必要的信息，树立信赖感、软化谈判态度。

三、明示阶段

概说阶段交代了基本一致的想法，但双方是因为还有不同的想法才需要进行谈判。因此明示阶段双方都会提出各自不同的想法及其理由，但语言仍多为心平气和的委婉表述，如“我公司认为代办费8%较为合适，不知贵公司有何意见？”、“如果价格定为98元，也许双方都获利更多些”。明示阶段的主要目的在于寻求兼顾双方利益的协议，而进行过渡性的铺垫，从而使谈判能顺利进行下去。

四、交锋阶段

这是谈判出现对立的阶段，也是最能体现谈判者的智慧和即兴口才的阶段。在一系列的统计、算账、磋商的过程中，双方代表都为己方争取尽可能多的经济利益而一展口才，利用施与受兼顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。双方代表都会抓紧各种时机来论证己方主张的合理性，语气难免较为强硬，有时甚至带点火药味，但谈判高手往往能沉着应对，运用严谨的逻辑判断与巧问智答的口才，绕过一处处暗礁与险滩，最终达成较圆满的协议。在这个矛盾冲突随时可能一触即发的敏感阶段，谈判者应注意两点：一是专心倾听对方发言，尽量从对方的言谈中发现问题，分析其真实意图；最好不要急于发表针锋相对的反对意见，老跟对方摩擦、正面冲突，从而加剧紧张气氛。这就需要防止急躁情绪，克制过于激动的感情。二是积极开动脑筋，根据互利互惠的原则，多提出几个方案，耐心协商。当某些关键问题一时无法立即取得共识时，则全面权衡利弊，在次要问题上作适当妥协。待事态有所进展，互相信任有所增强时，再换一个角度重新提出原则性的建议。这个阶段的语言特色，的确是软硬兼有；但即使原则性颇强的语言，也是外柔内刚。至于讽刺、挖苦、讽刺的语言，绝不能使用。