（2016年）资料一
威远公司早期是C国一家IT金融服务企业。最近几年，由于IT金融行业的竞争愈演愈烈，威远公司在IT金融服务业中的利润空间不断收窄，面临着很大的压力。
2010年，威远公司总经理王涛开始为公司寻找转型的出路。一次他到国外旅游，在下榻的酒店中第一次接触到G国D公司生产的B滤水壶，这个产品一下子吸引了他。
事实上，经过40多年的发展，G国B滤水壶已经是壶式滤水器领域中的世界第一品牌。D公司以“为大众提供健康水源”为宗旨，将B滤水壶产品定位于低端的健康产品。因此，B滤水壶进入低端零售渠道。随着使用产品的用户越来越多，B滤水壶发展成为G国普通家庭的“家用水源”。
B滤水壶产品在世界各地陆续获得了成功。根据调查，普通用户平均每天使用B滤水壶过滤自来水3～4升，并对产品的滤水性能和质量感到满意。
B滤水壶产品成功的核心在于独有的双重滤芯技术，其采用的材质如椰壳活性炭、无钠离子交换树脂等均采用了世界级的自有专利技术，从材质到技术在业内均有非常高的认可度。
人们发现使用B滤水壶过滤后的水制作的食品、饮料味道更好。因此，一些商业企业例如酒店、快餐店、咖啡厅以及食品加工厂等也开始使用B滤水壶。后来，D公司运用成熟的滤水技术进军工业市场，例如为部分家电企业提供一体化滤水解决方案，以及为汽车制造企业提供生产用的蒸馏水等。
王涛看到，滤水器在C国具有巨大的潜在需求。一方面，C国城市自来水处理的工艺及技术标准还处于一个相对不高的水平。2009年，有关机构组织的水质调查发现，有1000余家的城市自来水厂家在出厂时水质不合格，农村饮用水水质状况更令人担忧。有关机构宣布，《生活饮用水卫生标准》将在国内强制性实施。然而，由于技术原因，自来水厂供水管道的二次污染问题还未能根本解决，水质达标还需要一个比较长的时间。另一方面，经过长时期的改革开放，C国的经济得到了迅速发展，普通消费者的生活重点已经从追求温饱渐渐过渡到寻求健康的新阶段。在目前的商业领域中，能够满足人民群众日益增长的对健康和品质生活追求的产品通常都有较好的市场表现。
王涛回国后，很快找到了D公司驻C国区总代理办事处。2010年威远公司与D公司驻C国区总代理办事处签订了D市B滤水壶产品独家代理协议。
资料二
王涛开始认真考虑B滤水壶产品在C国的定位问题。事实上，B滤水壶在不同国家定位不尽相同。比如在G国、P国和R国，人们选择B滤水壶的一个主要原因是它可以降低当地水质的硬度，软化后的过滤水主要用来冲茶和泡咖啡；在X国、F国和Y国，消费者将其作为瓶装水的一种低成本替代品。而在进入C国市场时，D公司驻C国区的总经理认为有必要将B滤水壶作为一个高端、时尚、健康的产品概念推向市场。根据产品的这种定位，王涛决定进入高端商场渠道。
B滤水壶产品在D市几家主要高端商场设立了品牌专柜，以高端、高价的形象出现。D市高端消费者对这些高端商场有着深厚的认同感和信任度，加上B滤水壶系列产品是G国原装进口产品，在国外销售了几十年，积累了可靠的声誉。进入这些渠道以后，在高端消费者群体中迅速建立了良好的口碑，销售额一直在稳步增长。在2010年至2013年的时间里，产品基本上覆盖了D市的高端商场渠道。
威远公司在B滤水壶产品的营销上相继建立了会员微信平台和消费者数据库，定期邀请新老顾客参加商场会员日、公司会员日等营销活动。此外，公司还经常性地参加一些社会论坛、会展赞助、会议体验等活动，取得了良好的效果。
威远公司建立了一支非常专业的销售团队，定期请D公司驻C国区总经理进行专业技术方面的知识培训、销售人员对商业零售业务的把握能力，以及对柜台形象和产品陈列的理解能力均达到较高的水平。各高端商场对威远公司的业务能力普遍给予较高的评价。
经过三年的渠道深耕，B滤水壶品牌已经在D市市场站稳了脚跟。然而，经过一段时间的发展，G国D公司对其产品在C国的高端定位有了不同的看法。他们认为C国是一个新兴市场，消费者的健康意识刚刚兴起，市场上竞争对手相对不多。而高端定位与公司“为大众提供健康水源”的经营宗旨相悖，也影响公司占领C国巨大市场目标的实现。2013年G国D公司在C国申请设立销售子公司，全面接手管理C国市场。B滤水壶产品在C国产品定位的调整已成必然。
此外，随着线上电子商务平台的迅速发展和大型零售集团的连锁化经营，家用滤水器市场的渠道扁平化趋势越来越明显，经销商、零售商的利润空间被不断压缩，市场竞争越来越激烈。
资料三
威远公司面临着新的战略变革。公司内部有两种截然不同的意见。一种意见认为，应当保留公司原有的高端渠道。这种意见的理由是，公司已经在高端渠道上做了巨大的投入，积累了相当的资源和能力，具备较强的竞争地位与优势，现在如果放弃，则前期的资金及其他各种投入、积累的客户群体、人际关系等就会丧失。他们认为，虽然在高端渠道不能再经营B滤水壶了，但公司可以选择其他高端品牌的同类产品，比如U国M公司的M管道式滤水器和U国的S牌空气净化器。应当利用这次渠道调整机会，引进这两个产品，扩大公司的产品线。
另一种意见则认为，应该放弃高端渠道，继续经营B滤水壶品牌，并借着G国D公司在C国市场的调整，进入低端渠道。他们的理由是，B滤水壶品牌长期以来一直在世界及C国壶式滤水器市场占据着第一的位置，几乎没有成规模的竞争对手。特别是在技术独特性方面，世界范围内尚没有能和D公司相提并论的企业。由于B滤水壶的规模经济效应，产品成本已经十分低廉，且由于D公司在知识产权和生产技术方面的优势，新进入者面临着严峻的成本挑战和知识壁垒。此外，虽然管道式滤水器有大量品牌产品可供选择，但管道式滤水器在使用的方便程度和维护的简易性方面明显不如壶式滤水器。因而在滤水器领域，短期内尚无人可以挑战B滤水壶。这种意见还认为，公司进入低端渠道已经是大势所趋，而低端渠道不同于高端渠道，它包括的范围非常广，例如各种百货商店、超市、妇婴用品店等，开发这些渠道会花费公司很大的人力、物力和财力，如果再保留高端渠道，那么公司将面临太大的压力。
王涛明白，高端渠道是威远公司在区域市场中立足的重要资源，如果轻易放弃，产生的后果很可能是致命的。但是要保留公司原有的高端渠道，需要从整体上对公司下一步的战略进行新的策划。
在威远公司高端渠道中引入新产品，并不是简单地把B滤水壶从高端市场转向低端市场，再将M滤水器和S牌空气净化器加进去，而是通过经营运作，把一个产品体系加入到高端渠道中。比如，可以将滤水器和空气净化器产品整合，设计成一个健康生活概念馆，按照不同产品的技术特点、产品特性、品牌特征等培训一线销售人员及业务人员，使得整个团队的成员都能对产品及品牌形成深刻、专业的认知。
对于B滤水壶即将进入的低端渠道，由于有既往出色的销售业绩，各大超市一般比较容易接受B滤水壶产品。目前，威远公司开始与D市的零售超市接触，相关谈判正在进行中，低端渠道的开拓和发展，将成为威远公司整个渠道工作的有效延展和补充。
要求：
（1）运用核心能力的3个关键性测试标准，简要分析B滤水壶能够在G国取得成功的原因；
（2）运用市场营销战略中消费者市场的细分变量，简要分析B滤水壶进入C国市场早期的定位；
（3）运用PEST分析，说明威远公司在C国引入B滤水壶的原因；
（4）简要分析威远公司两次战略变革的类型；
（5）运用产业五种竞争力模型，简要分析威远公司仍然不放弃B滤水壶的原因；
（6）运用市场营销战略中“产品组合策略类型”，简要分析威远公司对第二次战略变革的考虑。
正确答案及解析
正确答案
解析
（1）根据核心能力的概念，企业的能力应同时满足以下3个关键性测试才可称为核心能力：
①它对顾客是否有价值 “根据调查，普通用户平均每天使用B滤水壶过滤自来水3～4升，并对产品的滤水性能和质量感到满意”“人们发现使用B滤水壶过滤后的水制作的食品、饮料味道更好。因此，一些商业企业例如酒店、快餐店、咖啡厅以及食品加工厂等也开始使用B滤水壶。后来，D公司运用成熟的滤水技术进军工业市场，例如为部分家电企业提供一体化滤水解决方案，以及为汽车制造企业提供生产用的蒸馏水等”。
②它与竞争对手相比是否有优势 “G国B滤水壶已经是壶式滤水器领域中的世界第一品牌”“从材质到技术在业内均有非常高的认可度”。
③它是否很难被模仿或复制 “B滤水壶产品成功的核心在于独有的双重滤芯技术，其采用的材质如椰壳活性炭、无钠离子交换树脂等均采用了世界级的自有专利技术”。
综上，B滤水壶同时满足以上3个关键性测试，是D公司的核心能力，这是B滤水壶能够在G国取得成功的原因。
（2）B滤水壶进入C国市场早期的定位，属于市场营销战略中消费者市场细分变量中的地理细分、人口细分、心理细分和行为细分。
①地理细分。“B滤水壶在不同国家定位不尽相同。比如在G国、P国和R国，人们选择B滤水壶的一个主要原因是它可以降低当地水质的硬度，软化后的过滤水主要用来冲茶和泡咖啡；在X国、F国和Y国，消费者将其作为瓶装水的一种低成本替代品。而在进入C国市场时，D公司驻C国区的总经理认为有必要将B滤水壶作为一个高端、时尚、健康的产品概念推向市场”。
②人口细分。“进入C国市场时，D公司驻C国区的总经理认为有必要将B滤水壶作为一个高端、时尚、健康的产品概念推向市场”（体现人口收入水平）。
③心理细分。“进入C国市场时，D公司驻C国区的总经理认为有必要将B滤水壶作为一个高端、时尚、健康的产品概念推向市场”。
④行为细分。“B滤水壶产品在D市几家主要高端商场设立了品牌专柜，以高端、高价的形象出现。D市高端消费者对这些高端商场有着深厚的认同感和信任度，加上B滤水壶系列产品是G国原装进口产品，在国外销售了几十年，积累了可靠的声誉。进入这些渠道以后，在高端消费者群体中迅速建立了良好的口碑”。
（3）①政治和法律因素。“有关机构宣布，《生活饮用水卫生标准》将在国内强制性实施”。
②经济因素。“经过长时期的改革开放，C国的经济得到了迅速发展”。
③社会和文化因素。“普通消费者的生活重点已经从追求温饱渐渐过渡到寻求健康的新阶段。在目前的商业领域中，能够满足人民群众日益增长的对健康和品质生活追求的产品通常都有较好的市场表现”。
④技术因素。“C国城市自来水处理的工艺及技术标准还处于一个相对不高的水平”“由于技术原因，自来水厂供水管道的二次污染问题还未能根本解决，水质达标还需要一个比较长的时间”。
PEST分析表明，威远公司在C国引入B滤水壶面临很多机会。
（4）第一次变革的类型：
①产品和服务变革。从“IT金融服务企业”转向“壶式滤水器产业”。
②结构和体系变革。“B滤水壶产品在D市几家主要高端商场设立了品牌专柜，以高端、高价的形象出现”“威远公司在B滤水壶产品的营销上相继建立了会员微信平台和消费者数据库”“威远公司建立了一支非常专业的销售团队”“公司还经常性地参加一些社会论坛、会展赞助、会议体验等活动”（属于政策变化）。
③人员变革。“定期请D公司驻C国区总经理进行专业技术方面的知识培训、销售人员对商业零售业务的把握能力，以及对柜台形象和产品陈列的理解能力均达到较高的水平”。
第二次变革的类型：
①产品和服务变革。“B滤水壶即将进入的低端渠道”“在威远公司高端渠道中引入新产品”。
②结构和体系变革。“在威远公司高端渠道中引入新产品，并不是简单地把B滤水壶从高端市场转向低端市场，再将M滤水器和S牌空气净化器加进去，而是通过经营运作，把一个产品体系加入到高端渠道中”“低端渠道的开拓和发展，将成为威远公司整个渠道工作的有效延展和补充”。
③人员变革。“按照不同产品的技术特点、产品特性、品牌特征等培训一线销售人员及业务人员，使得整个团队的成员都能对产品及品牌形成深刻、专业的认知”。
（5）①潜在进入者的进入威胁。“由于B滤水壶的规模经济效应，产品成本已经十分低廉，且由于D公司在知识产权和生产技术方面的优势，新进入者面临着严峻的成本挑战和知识壁垒”表明潜在进入者的进入威胁小。
②替代品的替代威胁。“虽然管道式滤水器有大量品牌产品可供选择，但管道式滤水器在使用的方便程度和维护的简易性方面明显不如壶式滤水器。因而在滤水器领域，短期内尚无人可以挑战B滤水壶”表明替代品的替代威胁小。
③供应商的讨价还价能力。“B滤水壶系列产品是G国原装进口产品，在国外销售了几十年，积累了可靠的声誉”表明作为B滤水壶供应商的G国D公司讨价还价能力较强。
④购买者的讨价还价能力。“由于B滤水壶的规模经济效应，产品成本已经十分低廉”“由于有既往出色的销售业绩，各大超市一般比较容易接受B滤水壶产品”表明购买者的讨价还价能力较弱。
⑤产业内现有企业的竞争。“B滤水壶品牌长期以来一直在世界及C国壶式滤水器市场占据着第一的位置，几乎没有成规模的竞争对手。特别是在技术独特性方面，世界范围内尚没有能和D公司相提并论的企业”表明产业内现有竞争对手很少。
（6）属于产品组合策略类型中的扩大产品组合和产品延伸中的向下延伸。
①扩大产品组合。包括拓展产品组合的宽度、长度和加强产品组合的深度。威远公司主要是拓展产品组合的宽度，增加新的产品大类。“公司可以选择其他高端品牌的同类产品，比如U国M公司的M管道式滤水器和U国的S牌空气净化器。应当利用这次渠道调整机会，引进这两个产品，扩大公司的产品线”。
②产品延伸中的向下延伸，指企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品。该企业在原来的高端市场的基础上又增加了一个低端市场。
你可能感兴趣的试题
甲公司是一家生产商，公司适用的所得税税率为25%，相关资料如下。
资料一：甲公司2019年相关财务数据如下表所示，假设甲公司成本性态不变，现有债务利息水平不变。
资料二：甲公司计划2020年推出一款新型产品，产品生产所需要的设备可以使用原有的旧设备，也可以购置新设备。新旧设备相关资料如下表所示：
假设甲公司要求的最低报酬率为10%。
资料三：若购置新设备，为了满足购置新设备的资金需求，甲公司设计了两个筹资方案,第一个方案是向银行借款筹集资金3000万元，年利率为8%，同时发行优先股3000万元，股息率9%；第二个方案是发行普通股1000万股，每股发行价6元，甲公司2020年年初普通股股数为3000万股。
资料四：若生产该新产品需要利用一种零件，每年生产新产品需要零件20000件，外购成本每件120元，企业已有的生产车间有能力制造这种零件，自制零件的单位相关成本资料如下表所示：
如果公司现在具备足够的剩余生产能力，但剩余生产能力可以转移用于加工其他产品，每年可以节省外购成本40000元。
要求：
（1）根据资料一，计算甲公司的下列指标：①营运资本；②产权比率；③边际贡献率；④保本销售额。
（2）根据资料一，计算经营杠杆系数和财务杠杆系数。
（3）根据资料二，计算继续使用旧设备和购置新设备的平均年成本，并替公司进行决策。
（4）根据资料一和资料三，计算两个筹资方案的每股收益无差别点息税前利润。
（5）根据资料一和资料三，若公司选择方案一筹资，计算当息税前利润达到每股收益无差别点时的财务杠杆系数。
（6）根据资料四，判断公司应选择外购零部件还是自制零部件。
- 查看答案
A公司采用配股的方式进行融资。2020年3月25日为配股的股权登记日，以公司2019年12月31日总股数1000000股为基数，拟每10股配1股。3月25日公司股票收盘价为8元/股，配股价格为6.8元/股。
假定在分析中不考虑新募集资金投资产生净现值引起的企业价值变化。
要求：
（1）所有股东均参与配股的情况下，计算配股的除权参考价（计算结果保留小数点后四位）。
（2）所有股东均参与配股的情况下，计算每股股票配股权的价值（计算结果保留小数点后四位）。
（3）假设某股东拥有10000股A公司股票，若其他股东均参与配股，计算是否参与配股对该股东财富的影响（计算的股票价值保留整数）。
- 查看答案
甲公司是一家机械制造企业，只生产销售一种产品，生产过程分为两个步骤，第一步骤产出的半成品直接转入第二步骤继续加工，每2件半成品加工成1件产成品，产品成本计算采用平行结转分步法，月末完工产品和在产品之间采用约当产量法（假设在产品存货发出采用加权平均法）分配生产成本。
原材料在第一步骤生产开工时一次投入，各个步骤加工成本费用陆续发生，第一步骤和第二步骤月末在产品完工程度均为本步骤的50%。
2020年7月的成本核算资料如下：
（1）月初在产品成本。(单位：元)
要求：
（1）编制第一、二步骤成本计算单（结果填入下方表格中，不用列出计算过程）。
（2）编制产成品成本汇总计算表（结果填入下方表格中，不用列出计算过程）。
（3）简述平行结转分步法的优缺点。
- 查看答案
D股票当前市价为25.00元/股，市场上有以该股票为标的资产的期权交易，有关资料如下：
（1）以D股票为标的资产的到期时间为半年的看涨期权和看跌期权的执行价格均为25.30元；
（2）根据D股票历史数据测算的连续复利报酬率的标准差为0.4；
（3）无风险年报价利率4%；
（4）1元的连续复利终值如下：
要求：
（1）若年收益的标准差不变，利用两期二叉树模型计算股价上行乘数与下行乘数，并确定以该股票为标的资产的看涨期权的价格，直接将结果填入表格内。
（2）利用看涨期权—看跌期权平价定理确定看跌期权价格。
（3）投资者希望将净损益限定在有限区间内，应选择哪种投资组合？该投资组合应该如何构建？假设6个月后该股票价格上涨10%，该投资组合的净损益是多少？假设6个月后该股票价格下跌10%，该投资组合的净损益是多少？
（4）若投资者预期未来股价会有较大变化，但难以判断是上涨还是下跌，判断应采取哪种期权投资策略；计算确保该组合策略不亏损的股票价格变动范围；如果6个月后，标的股票价格实际上涨30%，计算该组合的净损益。（注：计算股票价格区间和组合净损益时，均不考虑期权价格的货币时间价值）
- 查看答案
甲酒店想加盟另一个叫阳光酒店的项目，期限8年，相关事项如下：
（1）初始加盟保证金10万元，初始加盟保证金一次收取，合同结束时归还本金（无利息）；
（2）初始加盟费按照酒店房间数120间计算，每个房间3000元，初始加盟费一次收取；
（3）每年特许经营费按酒店收入的6.5%上缴，加盟后每年年末支付；
（4）甲酒店租用的房屋4200平方米，租金每平方米一天1元，全年按365天计算（下同），每年年末支付；
（5）甲酒店需要在项目初始投入600万元的装修费用，按税法规定可按8年平均摊销；
（6）甲酒店每间客房定价每天175元，全年平均入住率85%，每间客房的客房用品、洗涤费用、能源费用等支出为每天2 9元，另外酒店还需要支付每年30万元的付现固定成本，每年年末支付；
（7）酒店的人工成本每年105万元，每年年末支付；
（8）酒店的税金及附加为营业收入的5.5%。
要求：
（1）计算加盟酒店的年固定成本总额和单位变动成本。
（2）计算酒店的盈亏平衡点入住率、安全边际率和年息税前利润。
（3）若每间客房定价下调10%，其他影响因素不变，计算息税前利润对单价的敏感系数。
（4）若决定每间客房定价下调10%，其他影响因素不变，求解此时酒店的盈亏平衡点入住率，以及为了维持目前息税前利润水平，酒店的平均入住率应提高到多少？
- 查看答案